（MC）

今回は住岡さんに住岡さんのお客様が1番利益が出た話と1番損させてしまった話というのをお伺いしていきます。

証券業界で20年近くご活躍されている住岡さんですので、いろいろなお客様と関わってこられたと思います。その中でも1番のお話をお聞きできればと思っております。

1番利益が出た話

（MC）

それでは早速一番利益が出たというお話からお伺いできますか？

（住岡）

そうですね、同じお客様になるんですが、結局損するタイミングは〇〇ショックになるんですけど、直近だと2020年のコロナの時、仕組債という商品をやっていただいて、株価が大暴落をした時にノックインといって半分以下、安いところで株券でかえってきました。

※ノックイン：対象資産の価格があらかじめ決められた水準に到達した際に、新しい権利や条件が発生する仕組みのこと

その後個別株で売買をしながら5,000万円だったのが2,000万円ぐらいになって、そこから更に半年ぐらいで約8,000万ぐらいになりました。

（MC）

半分以下に下がってそこから4倍近くになったということですか？

（住岡）

もう本当に半年でカバーしたっていう感じです。

株価下落時の反応

（MC）

一旦下がった時のお客様の反応はどういった感じなんですか？

（住岡）

その時はコロナだからということで日々すごい勢いで下がってるタイミングだったので、お客様をフォローしながら「これはどうしようもないよね」という反応で、商品的にも仕組債だったので手出しもできない状況で、4月早々にどん底で満期になって4月後半ぐらいからあの時は相場が反転したという流れだったので、当時はテクノロジー関連などコロナ関連銘柄みたいな感じの銘柄がすごい上昇をしたという流れの中でいい流れに乗れたかなと思います。

株価暴落後のアプローチ

（MC）

下がってるタイミングで大幅に損失が出てしまってなかなか次の個別株のご提案は難しいんじゃないかなとかって思ってしまうんですがどうですか？

（住岡）

その時は生活必需品のような銘柄で帰ってきてしまったので、確かGAPという銘柄だった気がするんですけど、だからコロナでも巣ごもり状態の時で明らかに今足元が見えていない状況だったので決断として提案するのは難しくなかったかなと。

それを受け入れていただいてその提案に乗っていただいたというお客様の決断が結果でいうと一番良かったのかなと思います。こちらとしては流れが大きく変わったというタイミングだったので、提案するにあたっての理屈は通りやすかったですね。

お客様のとの関係性

（MC）

お客様とはどのくらいの関係性だったんですか？

（住岡）

その時は私の担当しているお客様の中ではかなりいいお客様と言えるぐらいでした。

（MC）

お付き合い自体も結構長い？

（住岡）

半年ちょっとぐらいですかね。

後輩である前任者が転勤して私に担当を変えてもらってっていう感じですね。

途中から担当させていただいたお客様のお一人ではあったんですが、フォローだけしっかりさせてもらいながらお伝いさせてもらっていたのでお客様にも信用してもらっていたかなと思います。

（MC）

前の担当者の方からもしっかりフォローされて信頼を築き上げて...

（住岡）

そうですね。そこに対して信用を裏切らない行動をしていたのが良かったかなと。金額的な面で言うとそういうところがお客様がパッと浮かぶところですね。

実質的に言うともっとマイナスってこともあるかもしれないですけど金額も大きかったので。

怒られてしまった経験は？

（MC）

他のお客様で金額が1番じゃないかもしれないですけど、株価が下がったことで怒られたみたいなご経験はありますか？

（住岡）

若い時のリーマンショックの時ですね。

3〜4年目とかの時期だったので、がむしゃらにやってる時期、俗に言うイケイケで営業してる時なので想定外のことが起こった時に、理屈的な説明の部分が足りていなかったなと思います。

（MC）

ご提案の段階でですか？

（住岡）

その時はもちろんいいと思ってすすめていますが、まさかここまで...という感じで、当時も結局半分以下になって3〜4割くらいまで値下がりはしてたっていう状況でしたので。

日経均だけでも3分の1、高値から安値までまっしぐらに落ちていったので、そういった形にほとんどのものがなったという状況ではあったので、その時はなんでこうなったかとか今後についての説明がやっぱり言葉足らずだったなと思います。

なってしまうものはしょうがないという部分はあり、リーマンショックに関しても回避できた方がどれぐらいいたのかっていう話になると思うので、特に数字と責任感というのを持たされる時期にちょうど当たっており、頑張っていろいろすすめていた時期でもあったというところで、余裕がないというわけではないですけど、その前は相場も良かったっていうのもあったので儲かるっていうイメージしか持ってなかったですね。

（MC）

ちなみにどういった形でお叱りの言葉などいただいたんですか？

（住岡）

一番ひどいのはこれを元の値段で売ってやるから買い取れとかですね。

（MC）

電話がかかってくるんですか？

（住岡）

電話もかかってきましたし、来いと呼び出されたこともありますし、昔の事例で今やったら法律的な問題がありますが、昔はそういうニュアンスを言われる方もやっぱりちょこちょこいましたし、基本儲かれば自分の手柄、損したらあなたのせいっていうのはやっぱり基本路線かなと思いますので。

それに対して、損するっていうのはやっぱりどうしても起こり得ることかなと思うので、自己責任という部分とリターンもリスクもお客様に直結しますよということをしっかり理解していただいた上で取引いただくということを念頭にお話しさせてもらっています。

関係の再構築

（MC）

最後にお客様に損させてしまったけれどもそこから逆にいい関係になったみたいなエピソードはありますか？

（住岡）

他のお客様でもそうですけど下がってフォローを一生懸命してる時に、じゃあどうするんだといった時にじゃあこれをこちらにしましょうっていうことを言う人は多いと思うんですが、当時下がった時に「新しいお資金出ませんか？」といった時に出していただいた資金以上のものを取り込めた時は大きなその後リターンを作れる可能性が高かったので、上がった時に「売れと言わなくて良かった」という言葉と「お金を出してくれ」と思い切っていったことが結果良かったねとお褒めいただいたこともあります。

下がったからといって全部の残しておいたらいいということももちろんないんだと思うんですけど、先ほどのGAPを売って銘柄を変えてよかったという例もあるように今後上昇できるかどうかの見極めも大事なところなんですが、真摯にフォローしながらお金をどうやって生かすかの提案をしっかりできることが大事かなと思っています。

（MC）

やっぱり真摯な対応と、そこで逆に「お金出ませんか」と言える勇気もまた必要ですね。

（住岡）

怒れると思う場面が多いと思うんですが、言わずに後から怒られるより言ってその場で怒られてやるやらないは別ですが、その後上がってきた時にあの時言ってくれたのにねっていうのも一つの信頼を築く要素にはなるかなと思うので、チャンスと思ったタイミングに声をかけるのは大事かなと思います。

（MC）

損をさせてしまった時もお客様から逃げずに向き合うことはこのお仕事に限らずどの業界やお仕事でも大切なことだと思いますので、今回とても勉強になりました。

住岡さん、ありがとうございました。

（住岡）

ありがとうございました。

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