（MC）

今回は大手証券会社出身でもあり今まで数々のセールスマンの方を見てきたお二人にトップセールスはここが違うという内容でお話を聞いていきます。

普通のセールスマンとトップセールスの決定的な違いは何かということを詳しく教えていただこうと思っております。

傾聴力がある

（MC）

まず大谷さんからよろしいですか？

（大谷）

はい、傾聴力ですね。

基本的に我々は商品を提案する仕事で、買ってほしいのは事実ですがそこで決めるのではなくてお客様の要望をしっかり引き出す能力を持っている営業マンがトップセールスに多いイメージですね。

（MC）

こちらから売りつけるというよりお客様の状況を正確に把握する力みたいな？

（大谷）

そうですね。

まずはそこが第1関門かなと。

（MC）

住岡さんもそうですか？

（住岡）

やはり一方的に話しても自己満足で、意向が分からないと何もはまらないのでかなり大事な要素だと思います。

行動力がある

（MC）

ありがとうございます。

では次、住岡さんお願いします。

（住岡）

行動力です。

いろんな意味を含めてですが、多分大体の証券マンは計画を練ってアポ取ってお客様のところに行ってセールスするというところはあるんですが、まず計画の時点で自分でお客様を思い描いてしっかり計画を練る人と、例えばこれぐらいの数字を言われている中で上司に対して見せかけの計画を練る人間とに分かれていくと、（しっかりと計画を練って）やっている方は成績も良かったというイメージがあります。

断られることを恐れない

（MC）

では二つ目を大谷さんからお願いします。

（大谷）

二つ目は断られることを恐れないことです。

例えば今まで提案してきたものが大きく含み損を抱えてしまってちょっと今提案しづらいなという経験もしてきたんですが、そういう時こそしっかり相場を見極めてお客様のためにと思って提案をすることが大事だと思います。

そこでビビって動けないとどうしても何もできずに終わってしまいますので。

（MC）

確かに相場下がっている時こそ買いというのはよく聞いたりしますが、実際そこでご提案するのってかなり勇気がいるかなと思います。

住岡さんもそこは同じですか？

（住岡）

そうですね、最初に言われるのはやはり当たって砕けろですし、話さないと進むことはないのでそこにさっきの傾聴力などがあると成功率が上がるという秘訣の1歩目かなと思います。

話し方が特徴的

（MC）

住岡さんの二つ目をお願いします。

（住岡）

話し方です。

本当に断られない人っているんですよ。

違う人に「あの人の何がそんなにすごいんですか？」と聞いたことがあって催眠術にかかってるかのように本当に口がうまいとのことで、すごい知識があるとかでもなく別に他の人とすすめているものは違わないんですが本当に断られないんです。

（MC）

どんな話し方なんですか？

（住岡）

そこは私も一緒になったことがないので分からないんですが、リズムをお客様に合わせるとかそういうことなのかなと聞いた話から勝手に解釈はしています。

準備を完璧にしている

（MC）

最後に1つずつ挙げていただいてもよろしいですか？

（大谷）

準備を完璧にこなしている方ですね。

資料作りや話す順番などもしっかり訪問する前に想像して、あとはお客様に提案してみて伝えた時にこう断られたらどうしようなどそのあたりも想像して訪問していくと成約率が上がるかなと僕は思っています。

セールスしない

（MC）

住岡さんからもよろしいですか？

（住岡さん）

気くばりセールスしないことです。

お客様との連絡は頻度高く取りつつもあまりセールスをしないことです。

半分以上は雑談の中でお客様から「今日は何？」というのを引き出し、そこで初めて例えば「これをこうした方がいいんじゃないですか？」という提案を軽く入れると「じゃあそれにしようか」という答えをすぐもらえる人もいます。

（MC）

お客様からも逆に喋ってもらうみたいな感じですか？

（住岡）

そうですね。喋ってもらって「何しにきたの？」から「これです」「じゃあそうしておいて」というようになると全幅の信頼を受けているということかなと思います。

通常は何が良くて何があってと説明をするところをもう全部なしで、（全部なしかどうかっていうのはまたあれですが）それぐらいの信用を受けるというのはやっぱりやっている側としては非常に嬉しいお客様になるかなと思いますので、そういう人を見てきて真似てみようと思った時もあります。

要は分かりやすく伝えてすぐ返事をいただけるというこんなにありがたいことはないので。

（MC）

ありがとうございます。

証券業界で数々のエリートを見てきたからこその深い内容だったかなと思います。

それではまた次回もよろしくお願いします。

（大谷・住岡）

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