（MC）

今回は証券業界歴10年の大谷さんに今だから話せるこれまでのお客様とのリアルなエピソードをお伺いしていきます。

株の運用を得意とする大谷さんだからこそ語れる、とてつもなく儲かった話や損をさせてしまった話、お客様との深い関係性が生まれた出来事など聞いていきたいなと思っています。

印象的な運用のエピソード

（MC）

まず最初に大谷さんのこれまでのキャリアの中でこれは印象的だったなという、株式運用のエピソードなどはありますか？

（大谷）

多額な損失を出した経験がありまして、それは株式運用ではないんですけれども、とあるオプション取引で1億円ぐらいの契約に対して2〜3ヶ月で5,000万円の損失ということはありました。

（MC）

その時お客様はどのような反応をされるんですか？

（大谷）

とある企業の会長さんだったんですけども、その法人名義で取引をしていただいておりまして普段はかなり温厚なお客様なんですね、

ただ、損失が出た瞬間に連絡を差し上げて「今からすぐ行きます」とお詫びしに行った際には普段とはやっぱり違う雰囲気と言いますか、本当にまずいなと。

かなりお詫びをして結局「マーケットのせいなのでお前じゃないよ」ということになったんですけれども。

とは言ってもそこで終わるわけにはいかないので、それから毎朝決まった時間に電話をして昨晩のマーケット2銘柄なんですけども、その価格の終値を全部伝えて、1ヶ月ぐらい継続したんですかね、その後は「1週間に1回でいいよ」ということでそれも継続をして「結局いい勉強になった」とおっしゃっていただきました。

（MC）

お客様の方からですか？

（大谷）

はい。

「誠実な対応もしてくれたので」と。

その後も取引途切れることもなく継続をしていただいたので、それはとても印象に残っていると言いますか、悪いことしたなという気持ちももちろんありますし、その方にも感謝ですね。育てていただけたなという。

ゾッとしましたけど。

（MC）

そうですよね。

お客様から感謝された取引

（MC）

逆に利益が出た事例はありますか？

（大谷）

それはたくさんありますが、お客様からその感謝された取引という話でいくと、私1回転勤して神戸に行ったんですが、神戸に移った時の引き継ぎをさせていただいたお客様が300件ほどで、なぜかはわからないのですが、ブラジルレアルの商品が非常に多かったんですよね。

それで当時から残高の含み損がかなり大きい方ばかりでそれを立て直さないといけないというところで、思い切ってブラジルレアルはお詫びして切って、他のものに切り替えて、結論を言うとマーケットのおかげで取り返せたんですよ。

それで感謝されたってことは数で言えば一番多かったかもしれないですね。

（MC）

その金額というよりはお客様をそうやって立て直すことができたという点が印象としては深いっていうことですか？

（大谷）

本当に最初は「担当引き継ぎで挨拶を行かせてください」と言ってもほぼ断られていたので。

長期的な信頼を築くために

（MC）

そういった株式の運用で、今おっしゃっていただいたように損失がものすごく出たり、逆にマーケットによってはすごく良くなったり、お客様との関係性も損失や利益が出る出ないで変わっちゃうんじゃないかなと思うんですが、長く続けるために必要なことはなんですか？

（大谷）

そうですね。

多分一番大切なのは誠実さになってくると思います。

あともうお客様が嫌がることはしない。

（MC）

そうですね。

先ほどおっしゃっていただいたように、5,000万円の損失が出た時にもしっかりお詫びをしてちゃんと毎日連絡も取るという誠実な対応をして向き合っていかないとということですね。

（大谷）

そうですね。

失敗したからと言って、言い方は悪いですが放置してしまうようなことがあればもうそこで信頼関係は崩れてしまうと思います。

（MC）

実際、そんな多額の損失が出た場合に大谷さんみたいに面と向かって向き合うことができない方も結構多いと思うんですよ。

そうなってくるとやはりお客様も続いていかないし、信頼も構築できないということですかね。

（大谷）

そうですね。

同じようなことが起きた時にどんどんお客様ばかり離れて行ってしまうので、そこは真面目に怒られるときはしっかり怒られてその後の対応をきちんとするということが大事かと思います。

お客様との距離感の変化

（MC）

証券会社の時代とIFAになってからお客様との距離感はどういう風に変わりましたか？

（大谷）

証券会社に勤めている時のお客様との距離感は結構私は近かったと思っていたんですが、どうしても勤務中にしかお会いしに行ったり、ご連絡を差し上げられなかったりがあり、IFAだと常識の範疇で土日や時間帯もあまり関係ないので、土日に家族でどこかに遊びに行ってお土産を買ってきて、土日にまとめてお客様の先に行ってお渡ししてということもありますし、普段お客様がどこかで食事をされている時に「時間があるならおいで」とおっしゃっていただいたりもします。

（MC）

向こうから声をかけてくださるんですか？

（大谷）

はい。

その場合はお邪魔していますね。

（MC）

証券会社の時はやはりそういったプライベートのお食事などはなかったんですか？

（大谷）

申請をあげるなどまず会社のそういったところを踏まないとできないですね。

あと証券会社時代は単純に業務量が多かったというのもありますね。

そのため、そこに時間を割けなかった部分もありました。

（MC）

それ以外の事務作業だったり、そういったところが忙しかったということですね。

新規開拓の印象的なエピソード

（MC）

その他大谷さんの印象に残っているお客様などいらっしゃったりしますか？

（大谷）

普段過ごしていると会社の経営者の方やお医者様に会う機会がなかなかないと思うんですが、「〇〇証券の〇〇です」という名刺を渡しすると中に通される確率って少し上がるんですね。

そこで私の場合新規開拓になるんですけれども、毎日通ったり、2,3日に1回は名刺を持って、行った先でも改めてまた行ったり継続していると10回目くらいに経営者の方が「それだけ来ているんだったら1回話聞くから応接室に入っておいで」と。

そこでご挨拶させていただいて、「新入社員で入った〇〇です。この地域を担当しています。」という話をすると、「実は僕も取引をしている」というところで取引の内容を教えていただいたり、「何がいいと思っているの？」など質問いただくんですけれども、適当なこと伝えれないので、「ちょっと時間ください」とお伝えし、「全て調べてもう一度お邪魔していいですか？」と次に会うアポイントを取りやすくして、もう一度お会いできる環境を作って、そこでまたお話をして口座を作っていただく、というようにしていました。

（MC）

じゃあ、わざとやっていた部分もあるんですか？

（大谷）

それもあります。

（MC）

本当はこうじゃないかなってわかるけれど、そこであえて回答せずに、次会うためにっていうことですか？

（大谷）

はい。

（MC）

なるほど。

今のお話を聞くとやはり行動量がとても大事ですよね。

（大谷）

そうですね。

ちょっと変なテクニックというか、そんなものも大事にはなってくるかもしれないですね。

（MC）

ありがとうございます。

今回はお客様とのリアルなエピソードということで大谷さんにお話を伺いました。IFAを目指す方にとってもキャリアのイメージが湧いたのではないかと思います。

それではまた次回もよろしくお願いします。

（大谷）

お願いします。

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